Toda temporada alguém anuncia a morte do funil

De tempos em tempos aparece um modelo novo para aposentar o funil de vendas. Já teve ampulheta, já teve volante, já teve pirâmide invertida. Este ano é o loop.

Quem lançou foi a HubSpot, junto com um assistente de IA treinado no método. O ciclo tem quatro etapas: verbalizar, orientar, ampliar, refinar. Cada campanha gera dado que alimenta a próxima, o que na teoria acumula vantagem ao longo do tempo.

Um detalhe que boa parte de quem noticiou deixou de fora: a própria HubSpot não afirma que o loop aposenta o funil. Ela diz que moderniza. A parte do “funil morreu” apareceu depois, na tradução do mercado.

O que o funil descrevia mal

A crítica ao modelo antigo tem fundamento, e não é de agora. O Google já tinha publicado leitura parecida ao descrever o meio da jornada como um vaivém entre explorar e avaliar, que a pessoa repete quantas vezes quiser antes de decidir. Ninguém desce um funil em linha reta. Volta, pesquisa de novo, some por três semanas, reaparece por outro caminho.

O problema do funil nunca esteve na etapa. Estava na seta apontando só para baixo.

O que dá para tirar disso sem comprar ferramenta

• Parar de tratar o cliente ganho como fim de linha. Quem comprou é a fonte de conteúdo mais barata que existe: depoimento, caso, pergunta que rende post.
• Guardar o que a campanha ensinou, além do que ela rendeu. Qual anúncio gerou pergunta repetida no direct. Qual página teve gente voltando três vezes. Isso é matéria-prima da próxima campanha.
• Ter conteúdo para quem já conhece. Quase toda produção de empresa pequena fala com quem nunca ouviu falar dela. Quem já está avaliando precisa de outra coisa: comparação, prazo, preço, prova.
• Aceitar que o meio é bagunçado. Se a pessoa vai sumir e voltar, o trabalho é estar encontrável nas duas pontas em vez de empurrar ela mais rápido.

O que fica de aviso

Todo modelo lançado por quem vende software chega com a ferramenta embutida. Isso não invalida a ideia, só explica o entusiasmo. Dá para aplicar o raciocínio inteiro com planilha, calendário e conversa com cliente.

Nome novo em modelo antigo é o esporte favorito do setor. Enquanto isso, a pergunta que decide o resultado continua a mesma de sempre: o que a campanha de junho ensinou que está dentro da campanha de setembro?

Posso ajudar a montar a próxima campanha a partir do que a anterior ensinou. Fala comigo →