No site próprio, a reserva de uma pousada custa de 5% a 8%, contra 22% a 28% nas plataformas
No Brasil, a comissão que as plataformas de reserva cobram da hotelaria costuma ficar entre 15% e 20% por reserva. Para uma pousada de 20 quartos, com diária média de R$ 280 e 70% de ocupação, uma comissão de 18% sobre metade das reservas passa de R$ 130 mil por ano em intermediação (simulação da Simpleshotel, junho de 2026). O mesmo hóspede, chegando pelo site da própria pousada, custaria entre 5% e 8%. O preço do quarto é o mesmo nos dois casos. O que muda é quem fica com a margem, e isso depende de ter, ou não, uma reserva direta pelo site que funcione de verdade.
A comissão padrão das plataformas fica entre 15% e 20%, mas o custo efetivo do canal costuma subir para 22% a 28% quando se somam os programas de destaque, as campanhas e as promoções que elas pedem para dar visibilidade. Uma pesquisa do FOHB em parceria com a Noctua (setembro de 2025) mostra que os canais indiretos concentram 55% das reservas da hotelaria brasileira, e que a distribuição pode consumir até 30% da receita bruta de cada reserva.
Para o pequeno negócio, o número é mais duro. O Travel Tech Hub calculou que uma pousada que vende 100% pelas plataformas pode deixar até R$ 47,9 mil por ano na intermediação, dinheiro que não volta para manutenção, equipe ou comunicação. As plataformas têm seu lugar. O que pesa é a proporção: depender de um canal que cobra por cada venda deixa a margem do negócio nas mãos de fora.
A plataforma aluga audiência. Ela entrega alcance, pagamento e busca prontos, e por isso ganhou espaço. Só que a relação com o hóspede fica com ela: o cadastro, o histórico, o contato para a próxima estadia. O site próprio é a parte que pertence ao negócio, o endereço onde a marca manda no layout, na oferta e nos dados de quem reservou.
A tecnologia que antes era privilégio das grandes redes chegou ao independente. Em 2024, 75,5% das vendas dos resorts brasileiros já vieram por meios próprios, com alta de 32% no site próprio (Hotelier News/FOHB, 2024). Os hotéis independentes, porém, ainda concentram só 20% das reservas no canal direto. O que falta ao independente é estrutura: um site rápido, com a reserva direta pelo site integrada e pronta para converter.
A saída mantém as plataformas no jogo, com um papel novo para cada canal: elas servem para ser encontrado por quem ainda não conhece o lugar, e o site serve para trazer esse hóspede de volta sem comissão na segunda vez. Ferramentas como o Google Hotel Ads colocam o preço do site ao lado do das plataformas na busca, e quando os valores aparecem juntos, reservar no canal oficial costuma ser o caminho natural.
Quem sai do check-out já é um contato conhecido. Uma mensagem de agradecimento no WhatsApp, um dia depois, com um benefício exclusivo para reservar direto, custa quase nada e recupera a margem inteira da próxima estadia. Nada disso funciona sem a base: uma página própria que abra rápido e feche a reserva sem fricção.
Nos negócios de experiência, o site pesa ainda mais. Quem procura uma vinícola para um fim de semana, um hotel-fazenda no interior ou uma pousada de charme costuma escolher o lugar pela marca, pela história, pela foto que viu antes. Esse hóspede chega decidido, e é aí que o site captura a intenção em vez de entregar 18% a um intermediário. Como a conversão média de sites de hotelaria fica entre 2% e 5% (SiteMinder, 2025), cada ponto ganho na página se paga rápido.
É um trabalho de comunicação antes de ser de tecnologia: a página precisa contar a experiência com clareza, mostrar o que só aquele lugar tem e tornar a reserva o gesto mais fácil da visita. Quando a marca já desperta o desejo, o site é o balcão que fecha o negócio no valor cheio.
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